Wanneer kan mijn eigendom worden onteigend?

Dat kan in verschillende situaties. De meest voorkomende zijn: voor de aanleg van infrastructurele werken als wegen, bruggen, spoorwegen en waterwegen en voor ruimtelijke ontwikkeling en volkshuisvesting. Met dit laatste worden nieuwe woningen,
kantoren en openbare voorzieningen bedoeld.

Zijn er uitzonderingen op de wet?

Ja. Bijvoorbeeld als de eigenaar van de grond aannemelijk kan maken dat hij een nieuwe, door de overheid gewenste bestemming zelf wil en kan realiseren. Als zijn plannen echter te veel afwijken van hetgeen de overheid wil, kan die de rechter toch vragen om te onteigenen.

Aan welke regels moet de overheid zich houden?

De overheid moet aantonen dat de onteigening het algemeen belang dient en de eigenaar moet een schadeloosstelling ontvangen. De eigenaar mag door onteigening niet achteruit gaan in inkomen of vermogenspositie. De overheid moet op zijn minst een bestemmingsplan voor het beoogde gebied of een concreet bouwplan klaar hebben.

Lees meer in:
Verjaagd uit je pand, wat nu?
Wat is een bestemmingsplan?

Duizenden fans zijn er dagelijks op te vinden. Cruisend door de stad, jouw buurt of op het skatepark. Waveboarders zijn niet meer weg te denken uit het straatbeeld. Dat is mogelijk gemaakt door de 27-jarige Abel Vegter. De student commerciële economie was voor een watersportwedstrijd in Florida toen hij voor het eerst de waveboard zag.

“Ik heb het meteen gekocht. Vervolgens besloot ik er mijn stageproject van te maken en ze te verkopen binnen de Benelux. Ik voorzag een hype, maar door veel tegenslagen heb ik mij wel eerst diep in de schulden gewerkt voordat ik deze hype mogelijk kon maken.”

Vegter heeft onlangs al de credits gekregen voor zijn lef en ondernemersfilosofie. Op 31 augustus mocht hij immers de prijs voor beste studentondernemer 2010 in ontvangst nemen. Zijn bedrijf StreetSurfing doet meer dan alleen waveboards verkopen. “Wij hebben inmiddels op 1.800 scholen gratis workshops gegeven. Dit ter stimulering van sport en beweging”, zegt de ondernemer, die hiermee zijn eigen markt benadert waar hij zijn producten kan uitzetten. “Daarnaast zijn wij ook geregeld actief betrokken bij evenementen.”

Profiel
Dit klinkt als intelligent ondernemen, maar het is ook een bewuste daad om het bewegen van kinderen te stimuleren. Een echte rasondernemer is Vegter naar eigen zeggen ook nooit geweest. “Wel was ik altijd bezig met het doorverkopen van spullen op school. Mijn ouders werkten in de binnenvaart en kwamen daardoor vaak terug met sigaretten en dergelijke die zij taxfree hadden gekocht. Hier kon ik makkelijk aan bijverdienen.”

Patent
De jonge ondernemer heeft moeite gehad om zijn business op te zetten doordat hij er geen financiering voor kon vinden. Ondanks twijfels bleef hij doorzetten en bedacht andere manieren om zijn idee toch te verwezenlijken. “Door kleine bedragen uit veel hoeken te verkrijgen en de kosten zo laag mogelijk te houden, is het uiteindelijk toch gelukt. Ik heb patent op waveboards binnen de Benelux en heb zo een bepaalde zekerheid gekocht.”

Positief blijven
Er zijn al veel imitators die nep-waveboards verkopen. “Die proberen we zoveel mogelijk te bestrijden en dat lukt steeds beter”, zegt Vegter. Ondanks dit én zijn moeizame begin heeft hij ook positieve invloeden gekend. “De crisis heeft mij geholpen. Minder mensen gingen op vakantie door de financiële malaise en kochten een waveboard om hun kind tevreden te houden. Ik weet natuurlijk niet zeker of het waar is, maar ik vind het wel een mooie gedachte.”

“Als je onderneemt loop je altijd risico’s, maar ik kan als tip meegeven: niet stoppen, gewoon doorgaan. Twijfels heb je altijd, maar om je onderneming succesvol te maken, moet je er natuurlijk wel in geloven!”

www.streetsurfing.nl

Alderd Froolik zorgt met de online bouwmarkt Klushandel dat de gevestigde orde vanuit de digitale wereld wordt aangepakt. “Klushandel is ‘live’ gegaan op 1 oktober 2007. Als initiatief van WePaYou v.o.f. werd door ruime ervaring met internetverkopen al snel een klein succesje geboekt met enkele tientallen klanten”, stelt de oprichter.

“Doordat het winkeltje steeds harder ging lopen, zonder noemenswaardige reclame, hebben we er steeds meer artikelen opgezet. We zijn inmiddels de allergrootste afzetter van online bouwmaterialen in de Benelux. Mede dankzij de crisis.”

Doelstelling
De doelstelling van Klushandel is marktleiderschap in de totale dhz branche (zowel online als offline) met als speerpunten de segmenten (bouw)kunststoffen, hout en gereedschappen. Froolik: “Klushandel is bedoeld voor klussers, maar ook de aannemerssector behoort tot de doelgroep. Gezien het grote aantal lichtbronnen met zeer concurrerende prijzen is de elektromarkt ook een serieuze potentiële klant.”

“De crisis heeft voor ons positief gewerkt. Dat hebben we met name gemerkt aan de enorme toename van dataverkeer. Veel particulieren en ook steeds meer bedrijven en instellingen zoeken naar interessante prijzen voor artikelen. Hierdoor hebben we veel ’kijkers’ gegenereerd die in tweede (of derde) instantie klant bij ons zijn geworden.”

Reden voor succes
Het succes zit hem in de concurrerende prijs. “Zoals de consumentenbond al concludeerde zijn de online bouwmarkten circa twintig procent goedkoper dan de ’brick and mortar’ bouwmarkten”, aldus Froolik.

“Ons aanbod omvat duizenden gespecialiseerde artikelen. Hiermee onderscheiden wij ons van het ‘broodje van de bakker’. Wij vervoeren ook alles zelf. Daardoor houden we het allemaal zelf in de hand en kunnen we snel. Dit geeft de klant vertrouwen. Zeker als er voor duizenden euro’s aan artikelen besteld wordt. Dit heeft ons een enorme ‘boost’ gegeven waardoor wij het eerste jaar al een zescijferige omzet behaalden.”

Toekomstplannen
Als het aan Froolik ligt, groeit klushandel.nl de komende jaren net zo hard door: “Wij proberen de groei vast te houden door hard te werken en te focussen op een zeer prettige online shopping experience. Daarom verbeteren we onze website ook voortdurend. Als we op deze voet verder gaan is alles mogelijk!”

Lees meer: www.klushandel.nl

De MKB Servicedesk helpt ondernemers in het midden- en kleinbedrijf met het beantwoorden van hun ondernemers- vragen. Ondernemen. Juist nu! publiceert elke week een van die vragen en het beknopte antwoord van de MKB Servicedesk. Daar laten we een externe deskundige nog een toelichting op geven.

Vraag van deze week: Ik ben bezig mijn bedrijf te verkopen, maar hoe bereken ik de goodwill?

Antwoord van de MKB Servicedesk: Om de goodwill te berekenen, wordt de overwinst vermenigvuldigd met een factor die sterk kan variëren, bijvoorbeeld 1 tot 6 maal de overwinst, waarbij uitschieters naar 7 of 8 incidenteel voorkomen. Het aanwezig zijn van goodwill en de hoogte van de toe te passen factor is afhankelijk van een aantal zaken.
De berekening van goodwill kan erg complex zijn. Beoordeel met behulp van een specialist hoe hoog de goodwill is.

Extra informatie: Wat is goodwill?

‘Koper moet koopsom kunnen terugverdienen’

Bedrijfsmakelaar Rob van der Brugge is er veel aan gelegen om de verkoper “dat jacht van twintig meter – waar hij al jaren van droomt – uit z’n hoofd te praten”. “Of z’n lang begeerde huisje in Frankrijk. Natuurlijk heeft hij naar de verkoop van z’n bedrijf toegeleefd, maar de realiteit gebiedt te zeggen dat de markt momenteel niet zo feestelijk is.”

Alle keren dat Van der Brugge – directeur van Combine Bedrijfstransacties – bij het verkopen en kopen van bedrijven heeft bemiddeld, is er sprake geweest van goodwill. “Kort gezegd, is goodwill een beloning voor toekomstige winst. Maar wat is de toekomstige winst? De nieuwe eigenaar kan het beleid veranderen. Wat betekent dit voor de winstverwachting? Wat dat betreft, is goodwill een vaag begrip.”

De belangrijkste sleutel voor overeenstemming tussen verkoper en koper van een bedrijf is volgens Van der Brugge niet zozeer de goodwill. “Het heikele punt is of de koper de koopsom kan terugverdienen, c.q. kan financieren en terugverdienen. Als hij geen geld kan verdienen aan z’n investering, moet hij het niet doen. In die zin kan de goodwill een sluitpost zijn in de berekening.”

Als adviseur van de verkoper wil Van der Brugge wel graag weten wat de gegadigde koper met de overname wil gaan doen. “Het kan zijn dat de overname aansluit bij een andere bedrijfsactiviteit, waardoor er een schaalvergroting optreedt die de winst exponentieel zal doen stijgen. In dat geval zal de koper wellicht bereid zijn om meer voor de goodwill te betalen dan hij in eerste instantie van plan was.”

Voor meer informatie: http://www.bedrijfstransacties.nl

En nu? Ook Gerben van Kalsbeek, met Koen de Jong oprichter en eigenaar van Flow Fitness, ondervindt de gevolgen van de crisis. “Onze omzet daalt in 2009 met tien á vijftien procent. Maar we zijn heel druk bezig om het tij volgend jaar te keren.”

De boer op
“We investeren nu zeer veel in onze verkoop en hebben daar account managers voor aangetrokken. We gaan nog vaker de boer op en de retailers bezoeken om projecten binnen te halen. Daar richten we ons op, daar zien we onze toekomst”, zegt Van Kalsbeek, die net als De Jong van origine industrieel ontwerper is.

De verwachting is dat Flow Fitness in 2010 geen Gazellen Award van Het Financieele Dagblad ontvangt voor exceptioneel presterende bedrijven. Over de drie voorgaande jaren werd die prestigieuze prijs wel binnengehaald, omdat de omzet telkens weer nieuwe hoogten bereikte; tot 1,8 miljoen euro over 2008. En dat met een relatief kleine organisatie, waar nu acht mensen werken.

Partners verzamelen
Van Kalsbeek: “Hoe we die groei volhielden? Door ervoor te zorgen dat de interne logistiek in orde is én dankzij onze afspraken met externe partners. De belangrijkste daarvan zijn transporteurs, servicediensten die de aftersales verzorgen en de expediteur die onze in China geproduceerde apparaten naar Nederland verscheept. We hebben deze partners in de afgelopen jaren weten te verzamelen. Dat houdt ons bedrijf slank – een doelbewuste keuze – en zo kunnen wij de vaste kosten laag houden.”

Van Kalsbeek en De Jong, beiden 36 jaar, kennen elkaar van hun studie industriële productontwikkeling aan de HTS in Den Haag. Na wat omzwervingen bij diverse ontwerpbureaus kwamen ze elkaar weer tegen en ontstond het idee van hun huidige bedrijf. “Zelf doen we de ontwikkeling van nieuwe producten en de verkoop, zeg maar onze core business. De lol in het werk is er nog steeds, al is het ook gewoon hard werken. En we moeten op onze hoede zijn, want ook in onze branche valt wel eens een bedrijf om door de crisis.”

Les geleerd
De crisis heeft hen ook op een andere wijze voorzichtigheid bijgebracht. Van Kalsbeek. “Vroeger was het heel vanzelfsprekend dat we producten leverden en daarvoor geld kregen. Misschien naïef, maar we zijn daardoor in het afgelopen jaar wel een paar keer op ons gezicht gegaan en zijn voorzichtiger geworden. We werken nu steeds meer met contracten en vaste afspraken. We hebben onze les geleerd.”

www.flowfitness.nl

Hij geeft u de komende weken tips om uw omzet te verhogen. Hij deed dit eerder tijdens kennissessies op de Week van de Ondernemer in Utrecht. Die sessies werden gemiddeld met een 8,9  gewaardeerd. Deze video introduceert hem en de basisgedachte van zijn tips. Hoe kun je een potentiële klant nu zo overtuigen dat hij inderdaad klant wordt bij jou?

Jos zet de (belangrijkste) mogelijkheden op een rij en legt uit waarom het één beter werkt, meer effect heeft dan het ander.

Dit soort planning werd lange tijd gezien als een ondersteunende activiteit binnen een onderneming. Maar deze efficiëntere manier van bedrijfsprocessen inrichten is in deze roerige tijden een extra steun om sterker te staan.

Verkoop en productie ofwel sales en operations (SO) vormen twee verschillende bedrijfsprocessen. Deze twee zijn niet bepaald automatisch elkaars beste vrienden. Maar in de hele keten hebben ze wel veel met elkaar te maken. Onderlinge planning en afstemming is daarom nodig. Daardoor kan de onderneming beter reageren op veranderingen in de vraag.

Een goed ingericht SO-proces geeft een bedrijf de mogelijkheid meer voordelen te halen uit vooral grote veranderingen, zoals die nu ontstaan door de kredietcrisis. Bedrijven die dat proces op orde hebben, kunnen sneller en effectiever voorraden controleren en capaciteit sturen. En als de markt weer aantrekt, kunnen die ondernemingen hun marktaandeel weer vergroten door snel op de nieuwe omstandigheden in te spelen.

Afstemmen op strategie
Vroeger werd SO gezien als een beslissingsproces van de leiding. Het moest ervoor zorgen dat de plannen van de bedrijfsprocessen (zoals verkoop, marketing, voorraadmanagement) op elkaar aansloten en dat deze het algemene ondernemingsplan ondersteunde.

De laatste jaren is SO verder ontwikkeld tot een concept van geïntegreerde businessplanning. Hierbij wordt binnen de bedrijfsprocessen telkens ingespeeld op nieuwe veranderingen. Daarbij is er ook continu een afstemming met de strategische financiële plannen. Zo moet er een haalbaar operationeel plan ontstaan, dat zorgt voor een balans tussen vraag en aanbod. De ontwikkelingen van de afgelopen tijd onderstrepen het belang van dit vernieuwde ontwerp.

Resultaat
Het resultaat? Om te beginnen financieel voordeel. Daar zal geen enkel bedrijf nee tegen zeggen, crisis of geen crisis. Maar juist in economisch zwaar weer is het voor ondernemers van cruciaal belang om elk graantje op dit gebied mee te pikken. De invoering van SO is een groeiproces en heeft vanaf het eerste moment al toegevoegde waarde. Altijd meegenomen en zeker juist nu.

Beurs en Event
Wilt u meer weten over dit onderwerp? Tot en met 15 mei is er nog de grote vakbeurs in München: Transport & Logistic. Op 17 juni is er dichter bij huis (in Nijkerk) het Exact Logistiek Event met als thema: kansrijke oplossingen in uitdagende tijden! Daar krijgt u oplossingen gepresenteerd en kunt u zelf bekijken of de Supply Chain Planning in uw bedrijf efficiënter kan. U kunt zich via deze website gratis aanmelden.

Rob Tol heeft dat in elk geval wel. Hij is oprichter en inspirator van de Netwerkacademie en directeur van Tol Marketing & Communicatie. In 2007 is hij uitgeroepen tot winnaar van de eerste Netwerker van het Jaar Challenge. Hij geeft presentaties, masterclasses, workshops, seminars en trainingen over netwerken in zakelijke markten. “Maar netwerken deed ik niet alleen vanaf het moment dat ik in 1999 voor mezelf begon. Want daarvoor was ik er als hoofd marketingcommunicatie van Siemens ook bewust mee bezig.”

Doelgericht
Netwerken is wel wat meer dan het aflopen van congressen en het ruilen van visitekaartjes. Aan netwerken gaat een visie vooraf, stelt Tol. “Denk na over drie vragen: hoe krijg je interessante contacten, hoe onderhoud je deze en hoe breid je ze uit. Doe dat ook doelgericht. Want juist nu kan doelgericht netwerken beslissend zijn om de crisistijd goed door te komen.”

Geven & gunnen
Tol: “Netwerken begint met geven, om uiteindelijk eens te ontvangen. Iemand gunt en geeft jou iets. De wisselwerking hiertussen is de basis van netwerken. Uit onderzoek is gebleken dat succesvolle managers er bij hun netwerk voor gezorgd hebben dat zij altijd meer voor anderen hebben betekend dan omgekeerd.”

”Netwerken gaat niet alleen om het kennen van mensen, maar vooral om te weten welke kennis zij bij zich hebben en in welke netwerken zij zich bevinden. Het is belangrijker wie jou kent en positief over je is, dan wie jij kent. Eerst zaaien dus, en daarna pas oogsten.”

Tips
• Blijf optimistisch
• Onderhoud het contact met (mogelijke) klanten
• Word actief lid van ondernemersplatforms

Logisch
Tol is zelf actief lid van diverse ondernemersplatforms. Dat kost tijd, weet hij, maar dat vertaalt zich ook soms in opdrachten van andere leden van zo’n platform. “Als je mensen daar eenmaal kent, geef ze dan aandacht. Stuur dan bijvoorbeeld een (elektronisch) kaartje met je gelukwensen bij een verjaardag of geboorte. Dat vindt iedereen gewoon leuk. Later, als je ze nodig hebt, kun je ze dan gemakkelijker even bellen. ’t Klinkt heel logisch en clichématig, maar het werkt wel! Althans, zolang je jezelf blijft. Wanneer je een rol gaat spelen, hebben de mensen het snel door en werkt het tegen je.”

Herkennen
“Een ander voorbeeld waarmee je gemakkelijker in het geheugen van je netwerkkennissen kan blijven hangen is je visitekaartje. Dat is in feite een ultrakorte elevator pitch. Het moet jouw kernkwaliteiten vertellen en wat je kunt betekenen voor iemand. Zet er ook een foto van jezelf op – dan herkennen en onthouden de mensen je. En hopelijk bevelen ze je aan. Want dat is toch waarom je bent gaan netwerken!”

www.netwerkacademie.nl
www.tolmc.nl

Om te beginnen even tegen een heilig huisje aan schoppen: uw klant ís in principe helemaal niet geïnteresseerd in uw product of dienst. Hij neemt het wel af, maar niet omdat hij u zo aardig vindt. Het is voor hem een noodzakelijk kwaad (het kost immers geld) om zijn doel te bereiken. En dat doel is wat ú helder moet zien te maken. Zorg daarom altijd voor een ijzersterke propositie, ofwel een belofte die het doel van uw klant kan waarmaken.

Boodschap overbrengen
Mensen houden niet van hokjes. Ze willen geen etiket op hun voorhoofd, dat eenduidig vertelt wie ze zijn. Gek genoeg zijn bedrijven juist dol op etiketten – zolang deze positief zijn, wel te verstaan. Als zij bekend staan als bijvoorbeeld de goedkoopste, beste of snelste zijn ze daar uitermate blij mee. Toch denken maar weinig bedrijven goed na waarvoor ze willen staan. En er zijn nóg minder bedrijven, die hun boodschap in een paar woorden weten over te brengen.

Een paar voorbeelden. Zo staat Dell voor goed en voordelig en probeert Eneco de belofte duurzaam te promoten. De autobranche heeft veel voorbeelden: Mercedes is degelijk, Volvo staat voor veiligheid, BMW voor betrouwbaarheid (en Alfa Romeo, jaren gelden, voor roesten in de folder). Porsche is, zoals iedereen weet, snel. Alleen Opel, waar staat Opel voor? Wie het weet mag het zeggen. Maar dit is voor Opel wel een gemiste kans.

Aansluiten bij wensen
Een goede propositie krijgt u niet zo maar. U moet er uw doelgroep langzaam maar zeker én heel consistent van zien te doordringen. Dat is het vertrekpunt voor al uw contacten met klanten en andere relaties. Wat heeft u anders aan een top-20 procent doelgroep als uw propositie niet aansluit bij hun wensen? Waarom zou u geld uitgeven om wereldberoemd te worden, als u uw klanten geen voordeel te bieden heeft? Met een goede propositie vertelt u in twee (hooguit vier!) woorden wat u doet en wat uw toegevoegde waarde is. Hou het dus kort – maar wel krachtig!

Het gaat er dus om te weten te komen wat uw klant nu eigenlijk met uw product of doel wil bereiken. Vertaal dus uw product dus naar zijn voordeel. Ons bedrijf doet dat ook. Ik geef enkele voorbeelden van onze producten en voordelen voor de klant.

Product                         ->  Voordeel klant
Telemarketing             ->  Meer nieuwe klanten
Doelgroepanalyse        ->  30 procent meer respons
Afspraak                         ->  Meer orders
Projectmanagement   ->  Zorgen om acquisitieproces zijn goed ondergebracht

Oké, de laatste propositie is eigenlijk net even te lang. Ook wij blijven doorleren. En zoals ik al eerder zei, we moeten die belofte wel waar zien te maken. Daarbij mag de belofte best tot de verbeelding spreken. ‘Omzetvergroters’ is daar één van. Deze wordt door onze klanten altijd met een glimlach begroet. Ja, wie wil er nu geen omzetgroei? Daarna mogen we verder verklaren hoe we denken dat we dit gaan realiseren.

Ken de verschillen
Dat kunt u ook. Denk daarbij na over die nadere uitleg. Presenteer uw producten en diensten zo helder mogelijk. Zorg ervoor dat u weet wat de verschillen zijn ten opzichte van de concurrent. En voordat u bij de klant op bezoek gaat, overleg met uw account managers en verkopers over uw propositie. Zij kunnen u niet alleen helpen, maar voelen zich daardoor ook beter betrokken bij de uw organisatie. Zo helpen zij u ook met het beter uitdragen van uw belofte.

John D. Rockefeller droeg in zijn handel drie disciplines uit: stelt voortdurend de juiste prioriteiten, zorg voor cijfers over alle processen en creëer ritme. Ga dus uit van vaste patronen! Het bracht de zakenman annex industrieel en oliegigant (mede-oprichter van Standard Oil) aan de top van elke financiële ranglijst. Want verkopen kon hij als geen ander. Gerelateerd naar huidige maatstaven is vergeleken met hem zelfs Bill Gates een kleine jongen…

Tips
• Creëer teams
• Plan vaste dagen
• Maak er een wedstrijd van

Orde in chaos
Nee, natuurlijk zal bijna niemand het schoppen tot de orde van grootte van Rockefeller. Maar dit maakt zijn disciplines niet minder waar. Ze zijn in nagenoeg alle ondernemingen toe te passen.

Want elk bedrijf kent veel processen en actiepunten. Innovaties, nieuwe kansen en problemen komen continu langs. Als u orde wilt scheppen in deze chaos, is het nodig prioriteiten te bepalen. Makkelijk genoeg, zult u misschien zeggen. Maar mogelijk merkt u ook dat prioriteiten soms overschaduwd dreigen te raken door de begrijpelijke waan van de dag. Dan blijkt het bepalen van prioriteiten één ding, maar komt u aan het bewaken ervan niet toe. En voor u het weet is er weer een maand voorbij.

Concrete afspraken
Succesvolle bedrijven brengen ritme aan. In de industriële processen, in rapportages en in werkzaamheden. Bij ritme horen ook duidelijkheid en concrete afspraken. Als een verkoper wordt gevraagd om ‘vaker’ te bellen met bestaande klanten, kan hij dat door de drukte van de dag wel eens uitstellen tot later die dag, die week en nog later. Als hem echter wordt gezegd elke dag te beginnen met het bellen van vier bestaande klanten, ontstaat er ritme – en uiteindelijk ook routine.

Dit is niet bedoeld om hem te controleren, maar om inzicht te krijgen in hun voortgang. En om de verkoper de verantwoordelijkheid te geven om zelf bij te sturen. Het ritme dwingt hem tot het maken van keuzes en het stellen van prioriteiten.

Voorbeeld: IBM
Terzijde: het kan geen kwaad u in de positie van uw verkoper te verplaatsen. Dat deed IBM ook eens, in 2003. Een nieuwe directeur – verantwoordelijk voor IBM wereldwijd – moest bij het ietwat ingedutte en op zichzelf gerichte bedrijf nieuw leven inblazen. Hij deed dat op een onconventionele manier. Alle, maar dan ook werkelijke alle directeuren werden verplicht elke week vijf klanten en vijf prospects te bellen en hen drie vragen te stellen: hoe is de situatie in jouw markt, welke ontwikkelingen verwacht je en wat vindt jij van IBM? Elke vrijdag voor twaalf uur moesten die directeuren melden wat ze geleerd hadden. Direct na het weekend kregen ze daar feedback op. Met dit alles kregen ze weer zicht op de markt. En binnen een maand of drie was IBM ook nieuw leven ingeblazen. Dankzij het afgedwongen ritme en de planning.

Strategie
Voor het creëren van ritme is een prima strategie in te voeren. Stel groepen samen met mensen die dezelfde taken uitvoeren, zoals het maken van afspraken voor verkopers. Laat ze samen met elkaar in één ruimte zitten – en doordat ze hun ervaringen met elkaar delen, wordt koude acquisitie een stuk leuker.

Een vaste planning van dagdelen voor bepaalde handelingen is onontbeerlijk voor het verkrijgen van ritme. Andere afspraken mogen op die tijdstippen niet gemaakt worden.

En zorg er ook voor dat het een extra uitdaging oplevert, want ieder mens wil graag winnen. Zeker in commerciële functies. Het is daarom van belang onderlinge resultaten goed bij te houden en goede prestaties te belonen.

Eigen ervaringen
In onze eigen praktijk hebben wij met één van onze klanten het volgende afgesproken over onze doelstellingen:
• per 1.000 adressen maken we 70 afspraken die voldoen aan bepaalde criteria
• bij 2.500 bedrijven achterhalen wij relevante data, zoals de namen van de beslissers, het achterhalen van namen van concurrenten en het omzetpotentieel
• onze verkopers scoren binnen twee maanden per zeven afspraken drie orders

Met deze cijfers kan onze klant overweg. Hij kan hier op sturen. En hij kan ons er op afrekenen, als wij het afgesproken ritme niet vasthouden.