Marktleider Foursquare helpt ondernemers een handje met een speciale tips en tools.  Op een speciale pagina kunnen ondernemers stap voor stap kennismaken met de mogelijkheden van de locatiegebaseerde dienst. De tools – opties – van Foursquare bieden de mogelijkheid om klandizie aan te trekken en de loyaliteit van de bestaande cliëntèle te vergroten.

Uitdager

Met een fors publiciteitsoffensief wil Foursquare zich positioneren als een uitdager voor  bijvoorbeeld Facebook en Groupon. Het eerstgenoemde platform wordt een waarde van tientallen miljarden toebedacht vanwege de intensieve informatieuitwisseling tussen ‘vrienden’ die daar plaatsvindt. Groupon ontpopte zich in twee jaar tijd tot een salestool voor ondernemers in de regio. De digitale couponverstrekker haalde onlangs een miljard dollar op bij investeerders. Eerder werd een overname door Google voor zes miljard dollar van de hand gewezen.

Gerichter dan Groupon

Diensten als Foursquare bieden ondernemers de gelegenheid om gerichter te promoten dan met Groupon het geval is. Zo’n locatiegebaseerde dienst biedt ook de gelegenheid om klanten te trekken met een forse korting, gratis parkeergelegenheid of bijvoorbeeld een extra dessert. Doordat de koppeling aan een specifieke locatie met de aanbevelingen van andere gebruikers – al dan niet uit het eigen netwerk – wordt de effectiviteit van de acties belangrijk vergroot.

Merken

In Nederland experimenteerden onder meer de boekwinkelketen Selexyz, telecomretailer Belcompany en het Van Gogh Museum al met Foursquare. De dienst vermeldt zelf de Amerikaanse merken Starbucks, Sports Authority, the Museum of Modern Art, Bravo TV, Louis Vuitton, The New York Times, Havaianas, Microsoft Windows Live, the History Channel, Syracuse University, Red Bull en NASA prominent op zijn site.

Twee procent

De slagkracht van Foursquare is vooralsnog gering. Vandaag werd bekend dat slechts twee procent van de Nederlandse studenten Foursquare gebruikt. Een half procent maakt deel uit van het Nederlandse alternatief Feest.je. En dat terwijl 94 procent van de studenten deel uitmaakt van een sociaal netwerk. Het merendeel van de studenten heeft een profiel op zowel Hyves (79%) als Facebook (75%). Dertig procent van de studenten heeft een Twitter account. Minder dan een kwart heeft een profiel op LinkedIn. Het toevoegen van de mogelijkheid om ook foto’s toe te voegen en te reageren op de ‘checkins’ van anderen moet de populariteit van Foursquare vergroten.

Deze trends zullen in de komende jaren alleen maar versnellen, zeggen analisten van Deloitte in het rapport ‘Consumer 2020‘. Zo brengt mobiele communicatie de macht van de consumenten in de komende jaren steeds dichterbij. Het belang van vertrouwen zal alleen maar toenemen. Consumenten zullen hun keuzes meer en meer baseren op de aanbevelingen van anderen. Tegelijkertijd zal de loyaliteit van de doelgroep afnemen en blootstaan aan de invloeden van bijvoorbeeld sociale netwerken.

Verdringing

Op mondiaal niveau zal de concurrentie steeds grimmiger worden, zo voorzien de marktvorsers van Deloitte. Terwijl Europa te maken krijgt met een krimpende bevolking groeien de markten in Azië. Het inwonertal van ons continent zal in de komende vijftig jaar met zestig miljoen afnemen. India is op weg om China als grootste land te verdringen. De bevolking van Afrika verdubbelt bijna naar 1,9 miljard inwoners.

Door die demografische ontwikkelingen zal de economie van de westerse landen ingrijpend veranderen. In onze contreien
kunnen ondernemingen anderen moeten verdringen om te groeien. Simpelweg profiteren van de groei van de markt en economie, zoals in de afgelopen decennia, is er niet meer bij.

Het komend jaar wordt het jaar van de mobiele marketing. Driekwart van de marketeers zegt in het komend jaar iets met mobiele campagnes te gaan doen. In het afgelopen jaar was de groei al spectaculair. Dit jaar gaan de hulpwieltjes eraf, stelt Melissa Parrish van Forrester.

De mobiele marketingcampagnes worden echt coherent, voorziet Parrish. De budgetten worden steeds strategischer ingezet. Gespecialiseerde interactieve marketeers gaan op zoek naar proposities voor de consument. Bij die inspanningen worden ze nog geplaagd door inconsistente data en gebrekkige analyses.

Zonder weerga

De opkomst van mobiel kent zijn weerga in de geschiedenis niet. “Nog nooit ontwikkelde een bedrijfstak zich zo snel als deze”, stelt Tomia Honen. Het is een biljardenindustrie geworden. “Nog niet de grootste van de planeet, maar wel in haar categorie. Televisie is zo groot niet (is nooit groter geweest dan een half biljoen). Radio is niet zo groot. Het internet is niet zo groot. Bioscoop is niet zo groot. Kranten zijn geen biljoenenindustrie. En dat geldt ook voor de luchtvaart, credit cards, reclame, muziek, farmacie, hotels, videogames, de koffieindustrie et cetera.”

Biljardenbusiness

Mobiel bereikte in recordtempo de eredivisie van de economie, naast de automobielindustrie, de bouwsector, voeding, banken, landbouw en confectie. “De markt voor vaste telefonie was nooit een biljardenbusiness”, benadrukt Honen. “Mobiel is twee keer groter dan de totale computerindustrie, vier keer groter dan de wereldwijde internetsector of tien keer de radiobranche.” Volgens Honen werd de eerste dollar in mobiel 31 jaar geleden verdiend. Nog nooit eerder passeerde een sector zo snel de mijlpaal van een biljard inkomen. En van een bubble, zoals pakweg tien jaar geleden, is volgens hem geen sprake. “Dit is echt geld, echte winst.”

De inkomsten uit e-commerce blijven spectaculair toenemen. Analisten van J.P. Morgen voorzien wereldwijd een groei van 18,9 procent voor 2011. Zij begroten de mondiale revenuen voor  dit jaar op 510 miljard euro. In de komende jaren zal die groei in hetzelfde tempo worden voortgezet, menen de marktvorsers.

Zo wordt voor 2012 een groei van 20,6 procent begroot. In 2013 zou de toename vervolgens 17,4 procent bedragen. De mondiale inkomsten uit e-commerce komen in dat jaar uit op 721 miljard euro, zo blijkt uit een overzicht op de weblog TechCrunch. De groei zal het spectaculairst zijn in Azië. Voor  Amerika en Europa wordt voor de komende drie jaar een groei  van respectievelijk 12,4 en 13,2 procent voorzien.

Forse reclamebudgetten

De groei wordt steeds  meer gedreven door agressieve marketing. J.P. Morgan stelt vast dat hoewel e-commerce slechts goed is voor 3,9 procent van alle retailbestedingen in de Verenigde Staten inmiddels wel goed is voor 13,7 procent van alle advertentiebudgetten. Een andere belangrijke factor is de opkomst van mobiel internet. Die heeft mogelijk ingrijpende gevolgen voor de ‘brick & mortar’ gevestigde detailhandel, zoals ook Nederlandse belangenbehartigers reeds signaliseerden.

Hoge inkomens

Volgens J.P. Morgan koopt 38 procent van de mondiale wereldbevolking inmiddels minstens één keer per maand online. Het aantal mensen dat nog nooit kocht op internet daalde van 20 procent in 2007 tot 12 procent in 2010. Vooral consumenten met een hoog inkomen kopen via internet: van degenen die meer dan 75.000 euro verdienen bestelt 24 procent drie maal per maand iets online.

Hij had een adviesbureau voor klantcontactstrategie en kwam van daaruit bij bedrijven als ING en Essent. Daarnaast wilde hij ook wat meer tastbaars te doen hebben. René Tulner ging daarom vanaf 1999 als hobby wijn verkopen via de internetsite wijnvoordeel.nl.

“De internethype was toen op zijn hoogst en ik had het gevoel: hier kan ik wat mee. Te meer daar ik al een wijnliefhebber ben. Ik heb in 2005 mijn adviesbureau verkocht en ben sindsdien fulltime in de wijnhandel gegaan. Met succes. Afgelopen jaar boekten we een omzetgroei van veertig procent!”

Ook in de beginjaren had zijn virtuele winkel – de eerste Nederlandse site specifiek ingericht voor wijn – over succes niet te klagen. “We kregen veel publiciteit en tegen 2003 kreeg ik het gevoel in een spagaat te zitten. Ik moest er steeds meer tijd in stoppen. Toen ging eerst mijn vrouw Henriët, die werkte in de gezondheidszorg, fulltime voor de wijnwinkel aan de slag.”

Zes landen
“Inmiddels werken op ons hoofdkantoor in Ruinerwold – bij Meppel – nog eens drie mensen. We hebben verder kantoren in Kopenhagen, Londen en Duitsland en bedienen ook de Belgische en Franse markt. In Drenthe voeren we de administratie. De opslag is elders geregeld”, aldus Tulner.

De spectaculaire groei is ook bij andere partijen niet onopgemerkt gebleven. Stiva (de Nederlandse producenten en importeurs van alcoholische dranken) en de Stichting Alcohol Preventie hebben al enkele klachten tegen wijnvoordeel.nl ingediend. “We zouden te goedkoop zijn”, grijnst Tulner.

Prijs
“De rode draad van dit bedrijf is sinds 1999 is gebaseerd op één uitgangspunt: de prijs. Wijn is echt een belevingsartikel, je wilt het vasthouden. Om het dan via internet te kunnen verkopen, moet je het voordelig aanbieden. Gemak in de vorm van bezorging aan huis telt mee, maar onze scherpe prijzen wegen het zwaarst.”

“Wij hebben geen proeverijen voor de pers in binnen- of buitenland, we hebben geen ontvangsthal en hebben daar dus ook geen marmer nodig en we hebben geen winkels of luxe verkoopkantoren. Zo houden we de overhead zo klein mogelijk. Daardoor kunnen wij onze wijnen – ook bijvoorbeeld de Chateauneuf du Pape – voordelig aanbieden. Onze organisatie is beperkt tot de kale noodzakelijkheden. Daardoor kunnen we 50 procent onder de prijs van de concurrent gaan zitten.”

Verschuiving
Het afgelopen crisisjaar heeft Tulner verbaasd. Niet alleen de voortgaande groei, maar ook de verschuiving in omzet die hij waarneemt. “Het goedkope segment, de wijn van 3 euro per fles, kende geen groei. Men haalt dat tegenwoordig ook tegen die prijs bij de Aldi en Lidl. Maar juist het iets duurdere segment, tussen de 5 en de 10 euro per fles, is explosief gestegen. En ik heb geen idee waar dat aan ligt…”

www.wijnvoordeel.nl

Er is in elk geval één duidelijk verschil tussen een zelfstandige zonder personeel en ondernemingen waar meer mensen werken: bij grotere bedrijven slepen account managers of vertegenwoordigers een opdracht in de wacht en voeren anderen die uit. Een zzp’er is zowel acquisiteur als uitvoerder: WYSIWYG (what you see is what you get). Daar schuilt je kracht.

Het is van het grootste belang om als zzp’er een goede band met je klanten op te bouwen. Door naar ze te luisteren, te begrijpen waar ze behoefte aan hebben, afspraken na te komen en op tijd de gewenste kwaliteit te leveren. Kortom, door je klant centraal te stellen. Grote (loggere) organisaties hebben daar vaak moeite mee, veel zzp’ers blinken er juist in uit. Dus ben je zelf het belangrijkste marketinginstrument waar je over beschikt. Klanten doen vaak zaken met jou omdat ze het je gunnen. Vanwege je capaciteiten, maar ook vanwege je persoonlijkheid.

Selectiecriteria
Dat kun je ook in je marketing gebruiken. Bijvoorbeeld op je website. Daar kun jij wat grote(re) bedrijven niet kunnen: je persoonlijk presenteren. Als solo opererende zelfstandige kun je persoonlijke karakter van jouw bedrijvigheid benadrukken. Jouw opleiding, talent, ervaring en eerdere prestaties vormen voor klanten de belangrijkste selectiecriteria.

Zorg wel voor een klankbord; iemand die feedback geeft en kan adviseren om dingen juist wel of juist niet te doen. Bijvoorbeeld geen werk aannemen dat niet tot jouw kerncompetenties behoort. Het is natuurlijk aantrekkelijk om daar ‘ja’ tegen te zeggen, omdat het geld oplevert. Maar je verpest er een goede relatie met een klant mee als dat werk niet van dezelfde kwaliteit is al dat van je core business.

Band versterken
Je versterkt die band eerder door zo’n klant door te verwijzen naar iemand uit je netwerk die dat wel aankan. Misschien is dat je eigen boekhouder, loodgieter, tekstschrijver of schilder, het kan ook iemand of een bedrijf zijn dat je goed kent en waarvan je weet dat het aan de wensen van je klant kan voldoen. Speel daarin een actieve rol: geef niet alleen de contactgegevens aan beide partijen door, maar maak zelf de verbinding.

Daarmee sla je meer vliegen in één klap: in de eerste plaats zorg je ervoor dat de klant niet eerst toch wat gaat ‘shoppen’ op zoek naar mogelijke andere kandidaten, en verder help je beide partijen aan een goede deal. Dat is laatste is voor jou zelf weer gunstig, want nu hebben vanwege je bemiddeling zowel de klant als de andere partij een zekere ‘schuld’ aan je. Dat kan nieuw werk opleveren, want beide zullen zich jouw hulp herinneren als er op jouw terrein een opdracht te vergeven valt.

Relevant netwerk
Een goed – niet alleen uitgebreid, maar ook kwalitatief en relevant – netwerk is voor zzp’ers dus onontbeerlijk. Dat moet voor een deel uit klanten bestaan, want die zorgen tenslotte voor brood en beleg. En dat moeten er voldoende zijn, want ook al kun je bij twee klanten een hele mooie omzet realiseren, het is een te smalle basis. Als een van de twee zich om wat voor reden dan ook terugtrekt of een deel van de opdracht aan een ander geeft, heb je onmiddellijk een probleem. Zorg dat je nooit te afhankelijk wordt van bepaalde opdrachtgevers.

Kijken hoe anderen werken en samenwerken met collega’s of professionals uit aanvullende disciplines is ook een eenvoudige, goedkope en effectieve manier om als zzp’er je marketing te verbeteren. Je kunt je zowel onafhankelijk van elkaar als gezamenlijk positioneren, je kunt er ook voor kiezen om je met elkaar als netwerkje te presenteren. Let overigens wel op met wie je precies in zee gaat, want er zijn voldoende kapers op de kust die alleen willen ‘samenwerken’ om er zelf beter van te worden. Doe in dit opzicht dus zaken met mensen die je kent of waarvan je zeker weet dat je ze kunt vertrouwen.

Grootste kracht
Kies je er toch liever voor om helemaal solo te opereren, maak jezelf dan niet te ‘breed’. Er zijn zzp’ers die op hun website of folders de indruk proberen te wekken dat zij een kleine organisatie om zich heen hebben en dus eigenlijk meer mkb’er dan zzp’er zijn. Dat is een verkeerde manier van marketing en positionering. Daarmee wek je verkeerde verwachtingen en bovendien maak je dan geen gebruik van je grootste kracht: jezelf.

“Hoe kom je aan meer ambassadeurs? Niet door al je klanten beter te gaan behandelen.”, aldus Jos Burgers. Selecteer liever bijvoorbeeld een top 20 van klanten die je echt een andere behandeling geeft. Niet al jouw klanten zijn gelijk, de gemiddelde klant bestaat niet. Behandel ze daarom ook niet allemaal op een gelijke manier. Jos legt in deze video uit hoe dat werkt.

“Zeg niet dat ze voor iedere nieuwe klant een dinerbon krijgen, want dan geeft u eigenlijk aan dat u nieuwe accountmanagers zoekt…en dan is een dinerbon wel een schamele beloning.”, aldus Jos Burgers. Bekijk de video en hoor van Jos hoe het dan wel moet.

Bedrijven hebben behoefte aan publiciteit. Naamsbekendheid, imago, reputatie van product of dienst zijn essentieel voor continuïteit en succes. Maar adverteren in kranten en bladen kost veel geld. En spotjes op radio en televisie zijn nog duurder. Het kan ook anders. Met guerrillamarketing.

Wie niet groot en sterk is, moet slim zijn. Met beperkte middelen een groot resultaat bereiken. Daar draait het bij guerrillamarketing om. Effectief, snel, leuk en goedkoop. Beter dan met een kanon op een mug schieten, zoals traditionele marketeers volgens hun guerrillacollega’s doen. Dat is geldverspilling.

De term guerrillamarketing is afgeleid van het Spaanse woord guerrilla; een oorlog waarbij kleine groepen strijders het effectief opnemen tegen een groot en machtig leger. Ook al werd de tactiek in de Oudheid reeds toegepast, het begrip guerrilla werd wereldwijd bekend door de oorlog in Vietnam. Het grote, goed uitgeruste Amerikaanse leger werd in dit Zuidoost Aziatische land verslagen door groepen wandelaars en fietsers. Die vervoerden hun wapens met fietsen over de Ho Chi Minh route en te voet onder de grond via uitgebreide tunnelstelsels. Daar konden de Amerikaanse jachtbommenwerpers weinig tegen uitrichten.

Fantasie en creativiteit
Ondernemers en marketeers kunnen goede lessen trekken uit het feit dat een guerrillaoorlog geen echt strijdtoneel kent. En dat de verrassingsaanval één van de belangrijkste tactische wapens van de guerrilla’s is. Zij verkennen het gebied waarin ze opereren tot in detail en slaan toe op een moment dat de vijand het niet verwacht. En op een manier die hij niet verwacht. Tactieken die naar de marketing zijn vertaald.

Guerrillamarketing is een actievorm waarbij goedkope marketingmiddelen worden ingezet om zoveel mogelijk free publicity te genereren. Omdat het goedkoop is en toch een groot bereik heeft, is het bij uitstek geschikt voor kleinere bedrijven. Je hebt er dus geen dikke portemonnee voor nodig, maar wel een flinke dosis fantasie en creativiteit. En het lef om het anders te doen dan er in de boekjes staat.

Originaliteit
Wat zijn de voornaamste succesfactoren van guerrillamarketing? Originaliteit is er zeker één van. Sommige ondernemers leven met het vooroordeel dat het vooral om het wildplakken van posters gaat, maar niets is minder waar. Elke vorm van informatiedrager is mogelijk, zolang die maar opvalt als iets bijzonders.

Zo werd de gemeente Abcoude ooit overspoeld door duizenden gele kabouters waarvan de herkomst volstrekt onduidelijk was. Ze vielen op, maar wie had ze geplaatst en waarom. Daarover werd druk gespeculeerd. Free publicity met als hoogtepunt de onthulling dat de kleine gele mannetjes daar waren als onderdeel van een actie van Parlino, een onderdeel van Tele2. Maar uiteraard kan een guerrilla-actie ook veel kleinschaliger worden opgezet.

Wel belangrijk is dat de informatiedrager een link legt met het bedrijf of product. Bijvoorbeeld door heel eenvoudig de bedrijfsnaam erop te zetten of door het product op de informatiedrager te laten zien. Dat was bij de gele kabouters ook het geval, want – al moest je daar goed voor kijken – die hadden allemaal een telefoon in de hand.

Actie = reactie
Bij het plannen van guerrillamarketingacties is het wel zaak je te realiseren dat actie gelijk is aan reactie. Met andere woorden, zorg dat jouw producten en diensten op en top in orde zijn, anders werkt de actie uiteindelijk als een boemerang en keert het zich tegen je. Zorg overigens ook voor een concrete aanleiding, zoals de introductie van een nieuw product of dienst, een spectaculaire prijsverlaging of kortingsactie, een fusie of naamsverandering of iets van dien aard. Want een heleboel verrassende free publicity wekt verwachtingen en die moet je achteraf waarmaken. Vanzelfsprekend wek je die verwachtingen bij een – dat hebben guerrillamarketing en traditionele marketing wel gemeen – van tevoren bepaalde doelgroep of klantenkring.

Let op de timing!
Ook de timing is van belang. Zorg dat de kans dat de media jouw actie oppikken zo groot mogelijk is. Garanties heb je nooit, maar als je de actie tegelijk laat vallen met een groot evenement – regionaal of nationaal, afhankelijk van het soort actie – weet je bijna zeker dat de pers geen aandacht schenkt aan die misschien wel heel grappige en originele vondst. Ook al hoeft de actie niet veel te kosten, dat is dan toch zonde van de tijd en de moeite die erin zijn gestoken.

Tijdens een WK Voetbal, Tour de France of Olympische Spelen (maar voor een lokaal opererende mkb’er kan het ook om een groot plaatselijk voetbal- of hockeytoernooi gaan of een feest ter ere van het feit dat de stad zoveel jaar bestaat) heb je dus minder kans van slagen. Maar zelfs als je alles tot in de puntjes hebt gepland, kan het fout kan gaan. Stel dat je een landelijke actie hebt bedacht en op moment dat je die lanceert, gebeurt een grote natuurramp. Tja… zelfs een guerrilla-actie is slechts tot op zekere hoogte te sturen.

Rendement uit actie
Eén van de fouten die gewone marketeers maken volgens guerrillamarketeers, is dat zij onvoldoende begrijpen dat je iets moet verkopen dat de klanten echt willen hebben. Je kunt communiceren wat je wilt, maar als je (bijvoorbeeld door onderzoek) niet exact weet wat je klanten graag willen of waar ze misschien wel zelfs dringend behoefte aan hebben, scoor je nooit. Dat hoort bij de gebiedsverkenning van de guerrilla: onderneem nooit actie tot je minstens voor 90 procent zeker weet dat het effectief zal zijn. Anders levert ook guerrillamarketing geen verkoophit op.

Echte guerrilla’s nemen de omstandigheden zoals ze zijn en bekijken hoe zij het beste rendement uit hun acties kunnen halen. Marketing guerrilla’s kijken met andere ogen naar de wereld en doen niet wat hun collega’s al doen. Treed dus buiten de geijkte paden, richt je eens op een andere doelgroep, probeer de relevantie van je product of dienst eens met andere ogen te bekijken en te omschrijven of bedenk er zelfs een nieuwe toepassing voor. De verrassing is de springplank naar de winst!