Wat IQ is, weten we allemaal. Dat wij als land zijn gedaald op de internationale IQ ladder door deelname van Bonnie St. Claire en Kelly aan de Nationale IQ Test, baart ons allen natuurlijk zorgen. Maar steeds meer beslissingen worden genomen op basis van EQ. Waarom? Omdat ons snappertje het allemaal rationeel niet meer kan verwerken.

‘Rightbrainers zullen de wereld regeren,’ zegt Daniel Pink. Sinds midden jaren negentig wordt door een groep wetenschappers van Boston University een studie gedaan naar hoe beslissingen worden genomen en op welke gronden. In 1995 werd nog 70 procent van de beslissingen genomen op basis van ratio, 28 procent op emotie en 2 procent op een onvoorwaardelijk geloof in een persoon of een merk. In 2005 was dat al gestegen naar 50 procent op basis van kennis, 40 procent op basis van emotie en 10 procent op basis van de spirit. Dat laatste gaat dan bijvoorbeeld om aankoopbeslissingen op basis van de hoge breinpositie van een merk.

Er werd lang dacht dat het daar zou blijven steken. 50 % IQ, 40 % EQ en 10 % SQ. Maar toen kwam die beruchte dag van Lehman Brothers. Juist op die dag vond het onderzoek plaats in tientallen landen. Wat er toen gebeurde had niets meer te maken met ratio (zeker niet wat er op de beurs gebeurde) maar alles met de negatieve emotie in de markt.

Een correctie van de markt met 10 procent was logisch geweest, zeggen de financiële experts. Maar het bloed spoot in het rond en de daling was dramatisch. Niet op rationele gronden, maar op emotionele gronden werd alles er door iedereen uitgerost. Sell, sell, sell! 74 procent van alle beslissingen op die dag hadden te maken met paniek en angst in de markt. De voorgeprogrammeerde computers, die bij 2 procent daling gaan verkopen, deden hun rampzalige werk. Big Brother was selling…

Maar genoeg over de financials. Dat is toch niet te beredeneren, zelfs niet door Kees de Kort op BNR. In 2010 is er weer een onderzoek gedaan op welke gronden er wordt besloten bij de aankoop van artikelen en diensten. De resultaten zijn opzienbarend. Het blijkt dat beslissingen steeds minder op ratio worden genomen. In de peiling besloot rond de 38 procent op basis van wat ze zouden kunnen weten. Maar liefst 47 procent besluit op basis van het goede gevoel over het desbetreffende product. Zonder zich echt daadwerkelijk te hebben verdiept in het product.

15 procent besluit onvoorwaardelijk op basis van de spirit. De buying intention is zo hoog dat het bijna op greed lijkt. Voorbeelden te over. Natuurlijk weer Apple met de iPad. Maar ook Chopard met de jubileumsieraden. Aston Martin met de nieuwe kleine show off car. Wat gebeurt er als de eerste echte elektrische auto van BMW, Mercedes of Audi op de markt komt? Duitse merken spreken tot de emotionele beleving. Rationeel  op basis van de prijs niet te verklaren, maar de bestellingen zijn wel een feit. Ook in de ICT wordt steeds meer gesproken over het waarom!

Slimme accountants hebben hun ICT zo voor elkaar dat zij volop tijd hebben om het gesprek met de klant aan te gaan. Dat de cijfers wel allemaal op de goede plek terecht komen daar zorgt de software wel voor. Tenminsste, als je de goede pakketen hebt, maar als lezer van de ze column, zit je bij Exact meer dan goed. Dus waar wacht je nog op? Het is een sport om op weg te gaan van IQ naar EQ, van goed naar geweldig. Het ultieme doel is het bereiken van SQ. Dat is cool.

————————————————————————————————————————————————–

Het nieuwe boek van René, Great to Cool, is een bestseller.