Eén jaar crisis: voordeel van voortschrijdend inzicht
Een jaar geleden. Jeroen Bakker van internet- softwarebedrijf Paragin krijgt van onze net gestarte blog een laptop voor zijn tip: ‘Iedereen zit in sales’. Zijn tweede tip blijkt een jaar later voor zijn eigen bedrijf het belangrijkst: ‘Je krijgt pas voortschrijdend inzicht wanneer je daadwerkelijk voortschrijdt.’
“En dat hebben we ook gedaan”, zegt Bakker. “We hebben tachtig procent van onze klanten begeleid naar voorheen onze concurrenten. Ons bedrijf is met behoud van de eigen filosofie volledig omgebouwd en we hebben nog maar één focus – onderwijssoftware – in plaats van drie. Dat heeft ons in 2009 een forse groei opgeleverd.”
Inzicht
Bakker: “We zeiden vroeger dat onze focus heel scherp was, maar we hadden er meer dan één. We merkten dat we onszelf daardoor te dun uitsmeerden. Het gevaar bestond dat we in kwaliteit achteruit zouden gaan. Dat wilden we niet. Vandaar de verandering.”
Zoektechnologieën en online communities werden geschrapt. Net als het merendeel van de klanten dat hierin producten en diensten afnam. Bang voor een debacle is Bakker nooit geweest. “We hebben in de tien jaar van ons bestaan veel geleerd. Die lessen hebben we bij de verandering toegepast. Angst om een zekerheid te verliezen, is nooit aan de orde geweest. En als het in de onderwijssector niet was gelukt? Dan hadden we elders wel weer kansen opgespoord.”
Bedenken en ontwikkelen
Onder de merknaam Remindo voorziet Paragin nu tal van onderwijsinstellingen van internetsoftware. Bakker: “Dat deden we vroeger ook, maar we doen het nu méér en gerichter. Voor bijvoorbeeld het middelbaar beroepsonderwijs, de ROC’s, kenniscentra en dag- en avondopleidingen. Bij het mbo heeft het vooral te maken met de invoering van het competentieonderwijs. Dat is nieuw en daar zijn handvatten voor nodig. Samen met de klant bedenken en ontwikkelen we deze.”
De economische crisis heeft Paragin cq Remindo afgelopen jaar in elk geval niet negatief beïnvloed. “Sterker: één van onze producten wordt gebruikt in de strijd tegen de crisis. Want mensen die in de deeltijd-WW belanden, worden verplicht geschoold – en daarvoor is internetsoftware nodig. Overigens is het onderwijs redelijk ongevoelig voor recessies. Bij bedrijven kan er geschrapt worden in het marketingbudget. Maar onze producten zijn voor het onderwijs een onderdeel van hun primaire proces.”
Oppikken en actie
Nog even terug naar Bakkers winnende tip van een jaar geleden: ‘Iedereen zit in sales’. Staat hij hier nog steeds achter? “Vierkant! En we zorgen ervoor dat iedereen in onze organisatie van elf mensen dat ook beseft. Het houdt meer in dan verkopen alleen. Het betekent ook dat je luistert naar je klanten. Kleine dingen bijvoorbeeld, de ‘wat als’- en ‘had ik maar’-opmerkingen. Die dingen moet je oppikken, ook als programmeur of technicus. Ja, voor sommigen is dat nieuw, want klantcontact wordt vaak van programmeurs afgeschermd. Niet iedereen kan dit van nature goed. Veel anderen beseffen de waarde van die interactie met anderen wel. En ze hoeven naar aanleiding van dergelijke opmerkingen echt niet altijd zelf iets te doen, als ze die maar wel doorgeven. Dan is er wel iemand anders in de organisatie die er actie op onderneemt.”
