Klanten en opdrachten binnenhalen is net zo belangrijk voor een zelfstandige als voor een bedrijf met tien of tientallen medewerkers. Daarvoor moet je jezelf en wat je te bieden hebt, goed op de kaart zetten. Wat kun je als zzp’er aan marketing doen?

Er is in elk geval één duidelijk verschil tussen een zelfstandige zonder personeel en ondernemingen waar meer mensen werken: bij grotere bedrijven slepen account managers of vertegenwoordigers een opdracht in de wacht en voeren anderen die uit. Een zzp’er is zowel acquisiteur als uitvoerder: WYSIWYG (what you see is what you get). Daar schuilt je kracht.

Het is van het grootste belang om als zzp’er een goede band met je klanten op te bouwen. Door naar ze te luisteren, te begrijpen waar ze behoefte aan hebben, afspraken na te komen en op tijd de gewenste kwaliteit te leveren. Kortom, door je klant centraal te stellen. Grote (loggere) organisaties hebben daar vaak moeite mee, veel zzp’ers blinken er juist in uit. Dus ben je zelf het belangrijkste marketinginstrument waar je over beschikt. Klanten doen vaak zaken met jou omdat ze het je gunnen. Vanwege je capaciteiten, maar ook vanwege je persoonlijkheid.

Selectiecriteria
Dat kun je ook in je marketing gebruiken. Bijvoorbeeld op je website. Daar kun jij wat grote(re) bedrijven niet kunnen: je persoonlijk presenteren. Als solo opererende zelfstandige kun je persoonlijke karakter van jouw bedrijvigheid benadrukken. Jouw opleiding, talent, ervaring en eerdere prestaties vormen voor klanten de belangrijkste selectiecriteria.

Zorg wel voor een klankbord; iemand die feedback geeft en kan adviseren om dingen juist wel of juist niet te doen. Bijvoorbeeld geen werk aannemen dat niet tot jouw kerncompetenties behoort. Het is natuurlijk aantrekkelijk om daar ‘ja’ tegen te zeggen, omdat het geld oplevert. Maar je verpest er een goede relatie met een klant mee als dat werk niet van dezelfde kwaliteit is al dat van je core business.

Band versterken
Je versterkt die band eerder door zo’n klant door te verwijzen naar iemand uit je netwerk die dat wel aankan. Misschien is dat je eigen boekhouder, loodgieter, tekstschrijver of schilder, het kan ook iemand of een bedrijf zijn dat je goed kent en waarvan je weet dat het aan de wensen van je klant kan voldoen. Speel daarin een actieve rol: geef niet alleen de contactgegevens aan beide partijen door, maar maak zelf de verbinding.

Daarmee sla je meer vliegen in één klap: in de eerste plaats zorg je ervoor dat de klant niet eerst toch wat gaat ‘shoppen’ op zoek naar mogelijke andere kandidaten, en verder help je beide partijen aan een goede deal. Dat is laatste is voor jou zelf weer gunstig, want nu hebben vanwege je bemiddeling zowel de klant als de andere partij een zekere ‘schuld’ aan je. Dat kan nieuw werk opleveren, want beide zullen zich jouw hulp herinneren als er op jouw terrein een opdracht te vergeven valt.

Relevant netwerk
Een goed – niet alleen uitgebreid, maar ook kwalitatief en relevant – netwerk is voor zzp’ers dus onontbeerlijk. Dat moet voor een deel uit klanten bestaan, want die zorgen tenslotte voor brood en beleg. En dat moeten er voldoende zijn, want ook al kun je bij twee klanten een hele mooie omzet realiseren, het is een te smalle basis. Als een van de twee zich om wat voor reden dan ook terugtrekt of een deel van de opdracht aan een ander geeft, heb je onmiddellijk een probleem. Zorg dat je nooit te afhankelijk wordt van bepaalde opdrachtgevers.

Kijken hoe anderen werken en samenwerken met collega’s of professionals uit aanvullende disciplines is ook een eenvoudige, goedkope en effectieve manier om als zzp’er je marketing te verbeteren. Je kunt je zowel onafhankelijk van elkaar als gezamenlijk positioneren, je kunt er ook voor kiezen om je met elkaar als netwerkje te presenteren. Let overigens wel op met wie je precies in zee gaat, want er zijn voldoende kapers op de kust die alleen willen ‘samenwerken’ om er zelf beter van te worden. Doe in dit opzicht dus zaken met mensen die je kent of waarvan je zeker weet dat je ze kunt vertrouwen.

Grootste kracht
Kies je er toch liever voor om helemaal solo te opereren, maak jezelf dan niet te ‘breed’. Er zijn zzp’ers die op hun website of folders de indruk proberen te wekken dat zij een kleine organisatie om zich heen hebben en dus eigenlijk meer mkb’er dan zzp’er zijn. Dat is een verkeerde manier van marketing en positionering. Daarmee wek je verkeerde verwachtingen en bovendien maak je dan geen gebruik van je grootste kracht: jezelf.