Als er ergens inzicht is in de gevolgen van de huidige economische crisis dan moet dat wel bij accountants zijn. Als zij al geen inzicht in het financiële reilen en zeilen van hun klanten hebben, wie dan wel? Maar hebben zij zelf ook last van de recessie?

Wat mijn collega’s en mijzelf in deze tijd opvalt als wij accountantskantoren bezoeken is, dat er weinig tot niet over de recessie wordt geklaagd. En als er naar wordt gevraagd, dan worden vooral de positieve aspecten van een dergelijke periode genoemd: de klanten hebben je harder nodig dan ooit en er is eindelijk weer voldoende personeel te krijgen.

Zijn er dan geen kantoren waar men het moeilijk heeft? De lezers van mijn vorige bijdrage “Wij hebben geen last van de crisis” kunnen het antwoord zelf geven. Last van de recessie hebben vooral grotere bedrijven, bedrijven in een conjunctuurgevoelige branche en hun toeleveranciers en bedrijven in een bepaalde levensfase, zoals starters en overnemers.

Klanten hebben hun accountant nodig voor de reguliere administratieve en fiscale ondersteuning en voor advisering op diverse terreinen. Hoe dynamischer de economische ontwikkelingen, hoe meer een klant zijn accountant nodig heeft. Dit geldt evenzeer in tijden van grote economische groei, zoals die nog maar kort achter ons liggen, als in crisistijd.

De accountancybranche is dus niet conjunctuurgevoelig, maar dat wil niet zeggen dat je er geen last van hebt. Zoals een accountant onlangs tegen mij zei: “de omzet loopt prima, maar we moeten op de debiteuren letten.” Daarmee gaf hij een hele goede samenvatting hoe accountants denken, maar het is ook mogelijk meer te doen voor je klanten.

Omdat klanten het moeilijker hebben zal ook de rekening van de accountant er wel eens bij inschieten. Omdat hij precies weet hoe de klant er voor staat zal een accountant ongetwijfeld begrip voor de betalingsproblemen hebben, maar daar blijft zijn kachel natuurlijk niet van branden. Goed inzicht in de eigen financiële situatie is een eerste vereiste; van een accountant zou je dat verwachten, maar het gezegde, dat het huis van de schilder een verfje nodig heeft doet ook bij accountants vaak opgeld. Een goed gesprek met de klant, waarbij natuurlijk bedacht wordt hoe lang de relatie al bestaat en hoe goed die is, doet meestal wonderen. En als de klant er mede dankzij een betalingsregeling met zijn accountant weer bovenop komt, is de goede relatie voor de eerstkomende jaren weer verzekerd.

Zien dat je klant in de problemen komt doordat hij jou niet betaalt getuigt niet van een proactieve houding en daar gaan accountants nu juist zo prat op. Het gesprek aangaan voordat de klant al problemen ervaart heeft voor accountant en klant een enorme toegevoegde waarde. De accountant kan door tijdige advisering zijn klant door de recessie heen helpen en verhoogt ook nog eens de kwaliteit van zijn debiteuren.

Maar hoe weten we welke klanten zwaar weer kunnen verwachten? Een goede analyse van het klantenbestand is een eerste vereiste. Een kantoor van enige omvang zal over CRM software beschikken en een onderverdeling naar branches kunnen maken. Uit de financiële gegevens kunnen klanten met een mindere bedrijfseconomische positie worden geselecteerd. Daarnaast is algemene branche informatie nodig. Gewapend met die kennis kan de accountant het initiatief nemen en samen met zijn klant plannen voor de komende tijd maken, waarbij de financiële kennis van de accountant en zijn inzicht in de onderneming de specialismen van de ondernemer aanvullen.

Wat verwacht u als ondernemer in deze tijd eigenlijk van uw accountant?