Waarom groeit een bedrijf ook nu nog als kool, terwijl anderen hooguit gelijk blijven in hun prestaties? Een antwoord op die vraag ligt wellicht in het toepassen van ‘De 7 basisprincipes voor forse omzetgroei’. Ditmaal het principe: Maak uw belofte helder!

Om te beginnen even tegen een heilig huisje aan schoppen: uw klant ís in principe helemaal niet geïnteresseerd in uw product of dienst. Hij neemt het wel af, maar niet omdat hij u zo aardig vindt. Het is voor hem een noodzakelijk kwaad (het kost immers geld) om zijn doel te bereiken. En dat doel is wat ú helder moet zien te maken. Zorg daarom altijd voor een ijzersterke propositie, ofwel een belofte die het doel van uw klant kan waarmaken.

Boodschap overbrengen
Mensen houden niet van hokjes. Ze willen geen etiket op hun voorhoofd, dat eenduidig vertelt wie ze zijn. Gek genoeg zijn bedrijven juist dol op etiketten – zolang deze positief zijn, wel te verstaan. Als zij bekend staan als bijvoorbeeld de goedkoopste, beste of snelste zijn ze daar uitermate blij mee. Toch denken maar weinig bedrijven goed na waarvoor ze willen staan. En er zijn nóg minder bedrijven, die hun boodschap in een paar woorden weten over te brengen.

Een paar voorbeelden. Zo staat Dell voor goed en voordelig en probeert Eneco de belofte duurzaam te promoten. De autobranche heeft veel voorbeelden: Mercedes is degelijk, Volvo staat voor veiligheid, BMW voor betrouwbaarheid (en Alfa Romeo, jaren gelden, voor roesten in de folder). Porsche is, zoals iedereen weet, snel. Alleen Opel, waar staat Opel voor? Wie het weet mag het zeggen. Maar dit is voor Opel wel een gemiste kans.

Aansluiten bij wensen
Een goede propositie krijgt u niet zo maar. U moet er uw doelgroep langzaam maar zeker én heel consistent van zien te doordringen. Dat is het vertrekpunt voor al uw contacten met klanten en andere relaties. Wat heeft u anders aan een top-20 procent doelgroep als uw propositie niet aansluit bij hun wensen? Waarom zou u geld uitgeven om wereldberoemd te worden, als u uw klanten geen voordeel te bieden heeft? Met een goede propositie vertelt u in twee (hooguit vier!) woorden wat u doet en wat uw toegevoegde waarde is. Hou het dus kort – maar wel krachtig!

Het gaat er dus om te weten te komen wat uw klant nu eigenlijk met uw product of doel wil bereiken. Vertaal dus uw product dus naar zijn voordeel. Ons bedrijf doet dat ook. Ik geef enkele voorbeelden van onze producten en voordelen voor de klant.

Product                         ->  Voordeel klant
Telemarketing             ->  Meer nieuwe klanten
Doelgroepanalyse        ->  30 procent meer respons
Afspraak                         ->  Meer orders
Projectmanagement   ->  Zorgen om acquisitieproces zijn goed ondergebracht

Oké, de laatste propositie is eigenlijk net even te lang. Ook wij blijven doorleren. En zoals ik al eerder zei, we moeten die belofte wel waar zien te maken. Daarbij mag de belofte best tot de verbeelding spreken. ‘Omzetvergroters’ is daar één van. Deze wordt door onze klanten altijd met een glimlach begroet. Ja, wie wil er nu geen omzetgroei? Daarna mogen we verder verklaren hoe we denken dat we dit gaan realiseren.

Ken de verschillen
Dat kunt u ook. Denk daarbij na over die nadere uitleg. Presenteer uw producten en diensten zo helder mogelijk. Zorg ervoor dat u weet wat de verschillen zijn ten opzichte van de concurrent. En voordat u bij de klant op bezoek gaat, overleg met uw account managers en verkopers over uw propositie. Zij kunnen u niet alleen helpen, maar voelen zich daardoor ook beter betrokken bij de uw organisatie. Zo helpen zij u ook met het beter uitdragen van uw belofte.