Waarom groeit een bedrijf ook nu nog als kool, terwijl anderen hooguit gelijk blijven in hun prestaties? Een antwoord op die vraag ligt wellicht in het toepassen van ‘De 7 basisprincipes voor forse omzetgroei’. Ditmaal het principe: Hou acquisitie en account management gescheiden.

De zaterdagkranten staan er nu weliswaar wat minder bol van dan een jaar geleden, maar je komt ze nog steeds tegen: personeelsadvertenties van bedrijven die een account manager annex acquisiteur zoeken. Of andersom. En ik geef toe, het zou fantastisch zijn als mensen zulke taken succesvol in één persoon zouden kunnen verenigen. Maar dat lukt niet. Want een acquisiteur is een jager en een account manager een bewaker.

Inrichting verkoopapparaat
Dit gegeven is bepalend voor de inrichting van uw verkoopapparaat. Het is natuurlijk ook van invloed op de keuze voor uw medewerkers. Veel succesvolle en snelgroeiende bedrijven weten dit. Zij maken een splitsing tussen acquisitie enerzijds en verkoop of account management anderzijds. Bijvoorbeeld www.monsterboard.nl heeft die scheiding in aparte structuren uitstekend doorgevoerd.

De belangrijkste eigenschap van een acquisiteur is dat hij deuren opent. Hij neemt risico’s, is snel, energiek en extravert. Een vlotte babbel dus, heel kort samengevat. Een account manager is daarentegen rustiger, denkt meer in structuren en is betrouwbaarder in de zin dat een afspraak voor hem een vaststaand gegeven is.

Combinaties werken zelden
Die zaken zijn dus niet te verenigen. En als daar toch een poging toe wordt gewaagd, volgt er al snel een probleem. Als de account manager ook de taken van een acquisiteur heeft, zal er te weinig opvolging zijn op leads – en als gevolg daarvan te weinig nieuwe klanten. Logisch, want de account manager richt zich het beste op het onderhouden van de relaties met de bestaande klanten. En andersom is een acquisiteur die ook accounts moet managen in dat laatste veelal minder succesvol. Hij heeft daar het geduld noch het karakter voor. En de lapmiddelen die bij een combinatie van functies wel eens worden ingezet, werken slechts zelden.

Tips
• Besef dat acquisitie een vak apart is
• Als het uitbesteden van acquisitie niet haalbaar is, reserveer dan tijd waarbij alle account managers tegelijk aan de slag gaan
• Een goede training verdient zich terug, want een goed eerste gesprek kan bepalen of u wel of niet bij een grote prospect aan tafel komt

Gelukkig
Ik geef toe, ik formuleer nogal kort door de bocht. Maar ik zie in mijn eigen praktijk dat zo’n scheiding van functies en verantwoordelijkheden succesvol is. Geef daarom de acquisiteur als doel om per week een x-aantal afspraken te maken met bedrijven die aan bepaalde criteria voldoen, zoals uw top-20 procent doelgroep. Daarmee zet hij deuren open voor uw account manager. En die moet vervolgens binnen twee maanden drie afspraken van de tien zien te verzilveren in omzet. Of u besteedt het afspraken maken uit aan een bureau. U loopt relatief weinig risico, want u betaalt per gekwalificeerde afspraak. Op deze manier benut u de kwaliteiten van uw medewerkers op zijn best. En daar zijn niet alleen zij gelukkig mee, maar bent u dat ook.