Waarom groeit een bedrijf ook nu nog als kool, terwijl anderen hooguit gelijk blijven in hun prestaties? Mogelijk past zo’n succesvolle onderneming ‘De ‘7 basisprincipes voor forse omzetgroei’ toe. Ditmaal het principe: Word wereldberoemd… bij uw top-20 procent doelgroep.

Naamsbekendheid is een uitgangspunt voor elke onderneming. U wilt dat uw mogelijke klanten van uw bestaan afweten. Want pas dan kunt u hen uw product of dienst verkopen. Begin ermee door hen in kaart te brengen – en kies de bedrijven die in uw eigen belangrijkste doelgroep zitten. Dat is pakweg 20 procent van het totaal. Die relatief beperkte omvang maakt het voor u budgettair haalbaar om bij hen een grote naamsbekendheid op te bouwen.

Tips
• Maak alle mailingen klaar voor het hele jaar
• Zorg voor visuele herkenbaarheid
• Maak de contacten onderscheidend

Met zorg uitkiezen
Als voorbeeld neem ik even mijn eigen klantenwervingbedrijf Search & Results. Wij zijn wereldberoemd bij ongeveer 750 organisaties. We hebben hen stuk voor stuk met zorg uitgekozen. Per bedrijf weten we dat we hen veel toegevoegde waarde kunnen bieden en dat we er ook een goede klant aan hebben. Door deze beperkte doelgroep intensief te informeren, werken we aan onze naamsbekendheid. En met succes. Natuurlijk werken we ook buiten deze top aan onze naamsbekendheid, maar de focus ligt op de top-750 ofwel de top-20 procent van onze doelgroep.

Er is een duidelijke structuur nodig om wereldberoemd bij uw belangrijkste doelgroep te worden. Zet een communicatiestrategie op, bezoek je klanten, geef workshops of seminars en volg dit op met mailings. Uit wetenschappelijk onderzoek blijkt dat u minstens zes tot zeven keer per jaar een kwalitatief hoogwaardig contact met uw doelgroep nodig heeft.

Met kwalitatief hoogwaardig bedoel ik niet enkel een briefje met daarop de voordelen die de klant heeft als deze uw bedrijf inschakelt. Zo’n contact moet opvallend en apart zijn – en ook herkenbaar. Uw mogelijke klanten moeten het ook in verband met uw voorgaande uitingen kunnen brengen. Zoek ook naar verschillende manieren om bij de doelgroep de diensten of producten van uw bedrijf onder de aandacht te brengen. Zorg er daarbij ook voor, dat u vooral iets zinnigs te vertellen of te bieden heeft. Dat hoeft nauwelijks veel geld te kosten, maar kan wel erg opvallend zijn.

DM-rotonde
Deze werkwijze heet de DM-rotonde (direct marketing). Die loopt schetsmatig als volgt. Eerst kiezen uit referenties, gevolgd door een maling, een seminar plus mailing, telemarketing, weer referenties, een beurs en een mailing. En het volgende jaar weer. Zo’n planning is ook hard nodig. Wanneer je die planning niet maakt, komt het gericht klantenwerven er niet van omdat je wordt opgeslokt door je dagelijkse werkzaamheden. Het doel van deze rotonde is om binnen een jaar bij een aantal bedrijven op de short-list te staan en bij andere bedrijven al een eerste order te plaatsen.

Verborgen gebreken
Toch kunnen er ook dan nog verborgen gebreken blijken te zitten bij de acties om je als top-of-the-bill bedrijf neer te zetten. Een voorbeeld uit onze eigen praktijk kan dat verduidelijken. Bij een van onze acties van vorig jaar hebben we onze grootste klanten – zoals Telfort, NS, Sony, Microsoft – als voorbeelden neergezet. Daar ben je per slot van rekening trots op. Eén van onze acquisiteur kreeg toen bij een bedrijf van honderd medewerkers te horen: ‘Zijn wij wel groot genoeg voor jullie, gezien deze lijst van grote jongens die jullie ons voorleggen?’ We hadden hier in onze onschuld duidelijk een verkeerde voorstelling van onszelf gegeven. Wel, dat zetten we dus weer recht. Zo blijf je leren.