Waarom groeit een bedrijf ook nu nog als kool, terwijl anderen hooguit gelijk blijven in hun prestaties? Mogelijk past zo’n onderneming  ‘De 7 basisprincipes voor forse omzetgroei’ toe. Ditmaal het principe:  Benut het omzetpotentieel van uw huidige klanten.

Het behalen van meer omzet bij uw huidige klanten is veelal een schot voor open doel. U heeft maar twee stappen nodig om te scoren. Dit kan leiden tot een omzetgroei van 50 tot 200 procent, zo blijkt uit een onderzoek onder auspiciën van de Europese Unie. En dat allemaal onder bestaande klanten, oftewel via cross-selling. Hoe valt dit te realiseren?

Tips
• Deel uw klanten in de groepen groot, middel en klein
• Geef per klant aan wie mogelijk kan groeien
• Laat uw verkopers zich uitsluitend focussen op de klanten die kunnen groeien en middelgrote en grote klanten

Hun risicospreiding is uw kans
Eerst dit. Het is een feit dat inkopers hun risico’s spreiden. Zij kiezen dus voor meer leveranciers. Maar van dit gegeven is ook een kans te maken. Zeker als u beseft dat bedrijven vaak slecht op de hoogte zijn van alles wat hun leveranciers te bieden hebben. Daardoor brengt uw klant ook omzet onder bij een concurrent, want hij wist niet dat u dat product of die dienst ook in huis heeft!

Daarin kunt u verandering aanbrengen. U kunt een klant leren meer gebruik te maken van uw diensten. En dat hoeft niet veel te kosten. Het vergt namelijk veel minder moeite om uw omzet bij bestaande klanten te verhogen dan om nieuwe klanten te werven. Daar is een tweestaps-strategie voor uit te zetten.

Stap één
Verzamel feiten via een klanttevredenheidsonderzoek. Probeer erachter te komen wat uw klant in totaal uitgeeft aan diensten of producten die u óók levert. Idem voor wat betreft de vraag hoeveel daarvan uw klant besteedt bij de concurrent – en waarom hij daar zaken mee doet? Zie er ook achter te komen waar mogelijke barrières liggen om die omzet bij u onder te brengen (zoals levertijd). Sluit het onderzoek af met de conclusie wat uw klant extra zou kunnen besteden.

Stap twee
Goed. U heeft in beeld wat een klant uitgeeft aan uw soort dienst of product. Dan kunt u bepalen of er groeikansen zijn en zo ja, tot welk klantdoel dit moet leiden. Stel dat de klant vorig jaar voor 7.500 euro bij u heeft besteld. Maar zijn totale besteding aan vergelijkbare diensten of producten was 75.000 euro. Dan kan uw klantdoel zijn de omzet dit jaar te verdubbelen. Dit geeft uw verkoper duidelijkheid en de juiste richting. Het prikkelt hem om dat doel te halen.

Snelle groei
Gezien onze ervaring in deze vakmatige benadering van klantonderzoeken leidt dit nagenoeg altijd tot een relatief snelle groei van de omzet. Wij doen dit soort onderzoeken namelijk al jaren voor bedrijven. Daarbij voeren we altijd eerst een databaseanalyse uit. Deze geeft op voorhand inzicht in het antwoord op de vraag, welke klanten waarschijnlijk sterk in omzet kunnen groeien. Ook begeleiden wij bedrijven in dit traject met klantverbetersessies. Vanzelfsprekend passen we dit basisprincipe ook consequent bij onszelf toe. Want we weten dat het werkt.