Reacties op: Stop tijd in klanten die het waard zijn (principes voor omzetgroei 1/7) http://www.ondernemenjuistnu.nl/2008/12/stop-tijd-in-klanten-die-het-waard-zijn/ Ondernemen in moeilijke tijden. Mon, 23 Jan 2012 15:09:44 +0000 hourly 1 http://wordpress.org/?v=3.2.1 Door: Joost Arnold http://www.ondernemenjuistnu.nl/2008/12/stop-tijd-in-klanten-die-het-waard-zijn/comment-page-1/#comment-83 Joost Arnold Mon, 15 Dec 2008 16:27:56 +0000 http://www.exact.nl/blog/?p=1257#comment-83 Een goed verhaal waar ik vanuit salesmanagement persepectief overigens nog wel wat aan zou willen toevoegen. Een andere issue die cijfermatig onderbouwd zou moeten worden is de hoeveelheid contacten (incl afspraken) er met een prospect of klant nodig zijn om een order tot stand te laten komen. Wanneer we inzoomen op de bestaande klanten kunnen we over de hele lijn hier wel wat conclusies aan verbinden. Waarschijnlijk zal blijken dat klanten uit de 20% groep (en dus groot omzetpotentieel) minder afspraken nodig hebben om tot een order te komen maar dat er veel contactmomenten zijn. Die contactmomenten hoeven lang niet altijd met een verkoper te zijn maar kunnen ook voortkomen uit consultancy, onderhoud of andere disciplines. Deze groep klanten koopt gemakkelijk omdat de binding en het vertrouwen groot zijn. Een verkoper, die deze klanten in zijn top 20 zet, kan met deze klanten zijn afspraken ver vooruit (structureel) plannen. Op deze manier kan hij zijn agenda erg effectief managen en toch veel aandacht aan de andere klanten schenken zonder deze groep klanten te verwaarlozen. Het idee dat een verkoper per definitie meer tijd aan deze klanten zou moeten besteden is dus mijns inziens onjuist. Daarnaast is het een groep klanten die zich uitstekend leent voor andersoortige contacten zoals demonstraties, seminars, informele bijeenkomsten etc.. Een goed verhaal waar ik vanuit salesmanagement persepectief overigens nog wel wat aan zou willen toevoegen.
Een andere issue die cijfermatig onderbouwd zou moeten worden is de hoeveelheid contacten (incl afspraken) er met een prospect of klant nodig zijn om een order tot stand te laten komen. Wanneer we inzoomen op de bestaande klanten kunnen we over de hele lijn hier wel wat conclusies aan verbinden. Waarschijnlijk zal blijken dat klanten uit de 20% groep (en dus groot omzetpotentieel) minder afspraken nodig hebben om tot een order te komen maar dat er veel contactmomenten zijn. Die contactmomenten hoeven lang niet altijd met een verkoper te zijn maar kunnen ook voortkomen uit consultancy, onderhoud of andere disciplines. Deze groep klanten koopt gemakkelijk omdat de binding en het vertrouwen groot zijn. Een verkoper, die deze klanten in zijn top 20 zet, kan met deze klanten zijn afspraken ver vooruit (structureel) plannen. Op deze manier kan hij zijn agenda erg effectief managen en toch veel aandacht aan de andere klanten schenken zonder deze groep klanten te verwaarlozen.
Het idee dat een verkoper per definitie meer tijd aan deze klanten zou moeten besteden is dus mijns inziens onjuist. Daarnaast is het een groep klanten die zich uitstekend leent voor andersoortige contacten zoals demonstraties, seminars, informele bijeenkomsten etc..

]]> Door: Harry Vorenkamp http://www.ondernemenjuistnu.nl/2008/12/stop-tijd-in-klanten-die-het-waard-zijn/comment-page-1/#comment-81 Harry Vorenkamp Thu, 11 Dec 2008 13:47:16 +0000 http://www.exact.nl/blog/?p=1257#comment-81 Een verhaal met voldoende practische tips om er ook iets mee te kunnen in de praktijk. Weten is echter nog geen doen! Daarvoor is mogelijk een gedragsverandering nodig. Wij werken al heel lang met dit onderwerp op Europees niveau en uiteraard bij relaties in Nederland. Telkens bljiken de lijstjes allang te bestaan en evenzo vaak is het gehanteerde gedrag in een organisatie niet conform het wenselijke gedrag. De focus houden op wat werkelijk belangrijk is, vormt dan ook het adagium. De grootte van een organisatie, de complexiteit van het klantenbestand en vooral het voorbeeld gedrag in een organisatie is bepalend hoe er met klanten wordt omgegaan en hoe klanten centraal staan in een organisatie. Wij willen vanuit een marketing achtergrond wel eens laten zien hoe de klantenwereld en daarmee het gedrag in organisaties verandert. Ik hoor wel of daaraan behoefte is. Een verhaal met voldoende practische tips om er ook iets mee te kunnen in de praktijk. Weten is echter nog geen doen! Daarvoor is mogelijk een gedragsverandering nodig. Wij werken al heel lang met dit onderwerp op Europees niveau en uiteraard bij relaties in Nederland. Telkens bljiken de lijstjes allang te bestaan en evenzo vaak is het gehanteerde gedrag in een organisatie niet conform het wenselijke gedrag. De focus houden op wat werkelijk belangrijk is, vormt dan ook het adagium.

De grootte van een organisatie, de complexiteit van het klantenbestand en vooral het voorbeeld gedrag in een organisatie is bepalend hoe er met klanten wordt omgegaan en hoe klanten centraal staan in een organisatie.

Wij willen vanuit een marketing achtergrond wel eens laten zien hoe de klantenwereld en daarmee het gedrag in organisaties verandert. Ik hoor wel of daaraan behoefte is.

]]> Door: 7 basisprincipes voor forse omzetgroei | Ondernemen. Juist nu! http://www.ondernemenjuistnu.nl/2008/12/stop-tijd-in-klanten-die-het-waard-zijn/comment-page-1/#comment-80 7 basisprincipes voor forse omzetgroei | Ondernemen. Juist nu! Thu, 11 Dec 2008 11:37:08 +0000 http://www.exact.nl/blog/?p=1257#comment-80 [...] eerste verhaal is: Stop tijd in klanten die het waard zijn Deel dit bericht [...] [...] eerste verhaal is: Stop tijd in klanten die het waard zijn Deel dit bericht [...]

]]>