Een marketing manager vertelde mij dat hun verkopers gemiddeld 6 afspraken per week per persoon hebben. Hij vermoedde dat hooguit 20% van deze afspraken relevant is. De rest is niet opportuun of qua omzetpotentieel niet interessant. Al met al een ongewenste situatie die hij wil veranderen.  Zeker nu, met de economische crisis.

Wellicht herkent u dit voorbeeld. Het gaat in ieder geval bij veel bedrijven op. De vraag is hoe je zo’n situatie verbetert.  Het toverwoord om die verbetering op gang te brengen = INZICHT. De administratie kan dat inzicht geven. Het is aan de verkoop om er iets mee te gaan doen.

Ik geef u graag 3 tips:

1. afdeling Administratie:  creëer inzicht
2. afdeling Verkoop: bepaal het profiel van uw gemiddelde ideale klant
3. afdeling Verkoop: maak Top 20 lijsten

Tip 1: Creëer inzicht
U kent ongetwijfeld het 20/80 principe: 20% van de doelgroep is goed voor 80% van het omzetpotentieel. In de praktijk blijkt echter dat ‘we’ 80% van onze tijd investeren in de 80% van de doelgroep die maar 20% van de omzet oplevert. Een verkeerde balans die omgedraaid moet worden: stop tijd in klanten en bedrijven die het waard zijn!

Draai – om dat inzicht te geven – alle klanten + hun omzet uit over 2008. Sorteer deze lijst in excel op omzet. Maak vervolgens 4 blokken aan en kijk hoeveel omzet u per blok heeft staan. De blokken zijn: Groot 5%, Middel 15%, klein 30% en bottom 50%. Totaliseer vervolgens de omzet per groep zoals in figuur 1.
Stel dat u bijvoorbeeld 500 klanten heeft, dan zijn  ‘Groot 5%’ de 25 grootste klanten etcetera.

Klantgroep          %               Aantal klanten           Omzet            % van de omzet
Groot                5%
Middel            15%
Klein               30%
Bottom           50%

Figuur 1: Omzetverdeling klantenbestand 2008

Laat deze getallen tot u doordringen en beslis of u iets met dit inzicht wilt doen. Zo ja: ga door naar Tip 2.

Tip 2: Bepaal uw gemiddelde ideale klant
Om tijd te kunnen investeren in de juiste klanten en relaties (lees de groep Groot en Middel), heeft u een profiel nodig van de zogenaamde ‘gemiddelde ideale klant’. Hoe ziet zo’n bedrijf eruit? Denk aan criteria als: hoeveel omzet doet zo’n klant? Welke product neemt hij af? In welke branche zitten ze?  Hoeveel mensen werken er? In welke regio zitten ze (landelijk of 30 km rond uw bedrijf?)?
Laat de Verkoop zo’n profiel opstellen en vervolgens bepalen welke  klanten en relaties voldoen aan dit profiel.  Doel is een situatie te creëren waarbij verkopers 80% van hun tijd besteden aan de groep Groot of Middel.

Tip 3: maak Top 20 lijsten
Laat iedere verkoper voor zichzelf een zogenaamde Top 20 lijst maken.
Dit is een lijst van 20 bedrijven die voldoen aan het gemiddelde ideaal profiel en waar de verkoper de komende maand een stap voorwaarts mee wil maken.
Het resultaat is dat er langzaam maar zeker meer en meer focus komt op uw belangrijke klanten en relaties, hetgeen de omzet per verkoper  beslist ten goede komt!

Als u deze tips serieus neemt, krijgt u meer inzicht en grip op uw belangrijke klanten en relaties.

André Hagelen werkt bij Search & Results.