Niet alleen de banken vertrouwen elkaar niet meer maar ook de gewone bedrijven wantrouwen elkaar en zoeken naar garanties dat ze hun geld krijgen. De kredietverzekeraar Euler Hermes maakt volgens directeur Walter Toemen dan ook toptijden door. Hij legt uit waarom zoveel bedrijven bij deze verzekeraar aankloppen. ‘Wanneer is een goede klant nog een goede klant?’

Tips:

• Ga op zoek naar informatie over de achtergrond van mogelijke grote klanten
• Zorg ervoor niet volledig afhankelijk te worden van 1 grote klant
• Blijf attent als klanten langer wachten met betalen

Verrast
Het aantal nieuwe aanvragen voor een kredietverzekering is all time high. Nog nooit in zijn lange carrière in de kredietverzekeringen heeft Toemen een situatie als deze meegemaakt. Vooral de versnelde teruggang in een aantal sectoren, zoals de auto-industrie, heeft hem verrast.

‘Over het eerste halfjaar van 2008 zagen we in België, net als een Nederland, nog een laagterecord in het aantal faillissementen. Binnen korte tijd is dit helemaal omgekeerd: in België is nu het aantal faillissementen sky-high en ook in Nederland is er een toenemende tendens in het aantal faillissementen waar te nemen. De vraag is of de nadruk van de teruggang in het vierde kwartaal van 2008 komt te liggen of in het eerste of tweede kwartaal van 2009. Wij tenderen naar het tweede kwartaal van 2009.’

Noodscenario
De optimisten stellen dat het ergste nu bijna achter de rug is maar de realisten, waartoe Toemen zichzelf rekent, gaan er vanuit dat we er nog  niet zijn. ‘Bedrijven zullen meer moeite krijgen hun financiering rond te krijgen. Banken zullen uiterst terughoudend zijn met bedrijfsleningen en als ze die al verstrekken zullen deze leningen duurder worden.’ Een ander duidelijk teken aan de wand is volgens hem het feit dat verschillende overheidslichamen zich nu buigen over plannen voor steun aan het bedrijfsleven. ‘Er liggen de nodige noodscenario’s in kasten’.

Hoe kun je overleven?
Toemen adviseert ondernemers goed op het betalingsgedrag van hun klanten en eventuele negatieve wijzigingen daarin te letten. ‘Bij sommige bedrijven is het een strategie om zo laat mogelijk te betalen. Het is echter geen brevet van vermogen als je twee keer de betalingstermijn nodig hebt. Ondernemers moeten zich goed afvragen wat ze nog willen gedogen. Wanneer is een goede klant nog een goede klant? Als hij een betalingstermijn van 90 dagen aanhoudt, terwijl de meest gehanteerde norm 30 dagen is, kost je dat rente.’

Risicospreiding
Toemen waarschuwt ondernemers ook alert te zijn op afnemers die plotseling disputen, die niet door de ondernemer als zodanig herkend worden, opwerpen om onder hun betalingsverplichting uit te komen

Verder dringt hij aan op risicospreiding. ‘Iedereen stelt altijd: op de grootste klant wordt het meest verdiend. Maar je moet kijken hoe de verdiensten zich verhouden tot de extra inspanningen. Stel je hebt een klant die goed is voor 50% van de omzet, dat is een belangrijke klant. Je moet je dan afvragen hoeveel extra risico je loopt door hem te houden. Dit rentabiliteitsvraagstuk gaat voor veel industrieën op. Ik geef zelf altijd het voorbeeld van Philips dat in noordelijk Nederland een groot aantal toeleveranciers had. Iedere leverancier mocht een specifiek onderdeeltje voor Philips maken. Ze dachten dat  ze goed zaten.  Op een dag zei Philips de contracten op en ging iedereen failliet.’

Grote beloften
In tijden van tegenspoed moeten ondernemers ook alert zijn op nieuwe afnemers met grote beloften. ‘Je kunt hun achtergronden controleren. Er zijn speciale informatiebureaus of je kunt naar de Kamer van Koophandel gaan. Kijk hoe ze ervoor staan en hoe de bestuurder bekend staat. Steek ook je licht eens op  bij bevriende relaties.’